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28 de Febrero 2018

Captaciones Exitosas

Se dice que lo más importante que posee una agencia inmobiliaria es su cartera de clientes, y si es muy importante, pero más importante es su cartera de propiedades o captaciones para ofrecer a sus clientes. Este es el inventario que atesora una agencia inmobiliaria, la cual debe mantener actualizada y con la mayor cantidad de información con relación a esta, para así poder ofrecerles a sus clientes información valiosa de ella. Al final un agente inmobiliario no vende propiedades, vende información.

Para que una agencia inmobiliaria realice captaciones exitosas debe haber un trabajo en conjunto del captador o agente inmobiliario, el tasador (si hubo una tasación) y el propietario. Todo este trabajo va dirigido al tema del precio. El acierto en una captación exitosa será en la colocación de dicha propiedad en el mercado con un precio realista. Por eso una buena tasación, una buena asesoría del agente inmobiliario y un desprendimiento del propietario para fijar un precio de mercado va a ser determinante para lograr el objetivo común: colocar el producto inmobiliario.

En ocasiones el tasador, dependiendo quien le solicite el informe de tasación, sea el propietario o el banco, tiende a asignar un precio y esta no debe ser la norma. Un informe técnico es lo que se debe procurar. El agente inmobiliario no experimentado ya sea por no querer decirle al propietario la verdad, por desconocimiento del mercado o simplemente para abultar el precio a veces no fija correctamente el precio real del inmueble. El propietario ya sea por apegos emocionales, desconocimiento del mercado o por desear cobrar algunos de las mejoras hechas al inmueble (estas por lo general no aumentan el precio sino que ayudan a realizar la venta más rápido) también fija un precio fuera de mercado.

Cuando el precio no es el correcto, se pierde tiempo (tanto del agente inmobiliario como del propietario), se sufre el costo de oportunidad del propietario de realizar la próxima inversión, se destinan recursos financieros y de personal en publicidad a la borda así como otras malas inversiones de tiempo, dinero y recursos.

Sin embargo con una buena asesoría de parte del agente inmobiliario, una tasación realizada de acuerdo al mercado y el valor real del inmueble y un propietario que no tenga apegos y permita al agente y al tasador realizar su trabajo aumenta considerablemente la probabilidad de que dicho inmueble sea colocado en el mercado en el tiempo deseado.


HUGO ESPINAL